Определение целевой аудитории: как узнать, кто и почему у вас покупает

Разговоры о целевой аудитории часто сводятся к заполнению скучных табличек: пол, возраст, доход. Это простой, но почти бесполезный путь. Можно идеально знать, что вашему клиенту 35 лет и он живет в Москве, но не иметь ни малейшего понятия, почему он должен купить именно у вас.

Проблема в том, что люди зацикливаются на «кто», совершенно забывая о «почему». А ведь именно мотивы, страхи и желания заставляют человека доставать кошелек. Без этого понимания любой маркетинг — просто стрельба в темноте.

Заглянуть в голову: интересы и боли

Начинать надо не с анкетных данных, а с психологии. Что на самом деле нужно человеку, какую свою проблему он пытается решить с помощью вашего продукта? Люди покупают не дрель, а дырку в стене. Эта избитая фраза до сих пор актуальна.

Попробуйте ответить на несколько простых вопросов о потенциальном клиенте:

• что мешает ему спать по ночам (в контексте вашей сферы, конечно);
• какого результата он хочет добиться, но у него не получается;
• чего он боится, принимая решение о покупке;
• какие слова он использует, когда рассказывает о своей проблеме друзьям.

Понимание этих вещей дает ключ к созданию предложения, от которого сложно отказаться. Они ищут не просто изготовление наружной рекламы как услугу в вакууме, а рабочий инструмент для привлечения людей. Когда вы говорите на языке их болей и целей, вы перестаете быть просто очередным продавцом.

Скелет портрета: сухие факты

И только после того, как вы разобрались с мотивами, можно переходить к демографии. Теперь это не просто сухие цифры, а фильтры, которые помогают сузить круг поиска. Эти данные важны, но они вторичны.

Здесь все стандартно, но теперь вы смотрите на эти пункты через призму психологии:

• возраст и пол (кто чаще всего сталкивается с той «болью», которую вы определили);
• география (где живут эти люди, имеет ли это значение для вашего бизнеса);
• уровень дохода (могут ли они себе позволить ваше решение);

• профессия и образование (влияет ли это на их способ мышления и принятия решений).

Эта информация помогает не распылять бюджет на всех подряд. Она очерчивает границы, в которых вы будете искать своих людей.

Где искать информацию, если нет идей

Теория — это хорошо, но откуда брать все эти данные? Самый ценный источник — уже существующие клиенты. Просто поговорите с лучшими из них. Спросите, почему они выбрали вас, что им нравится, а что нет. Это золотая жила.

Если клиентов еще нет, идите туда, где ваша аудитория общается. Тематические форумы, паблики в соцсетях, каналы в Telegram, разделы с отзывами на сайтах конкурентов. Читайте, что пишут люди. Они сами, своими словами, расскажут вам о своих проблемах и желаниях. Главное — не просто собирать информацию, а пытаться понять, что стоит за словами.